昨今、手作りやハンドメイド、クリエイター系のイベントが各地で大人気。名古屋のクリエイターズマーケット、大阪のアート＆てづくりバザールなどビッグスケールのイベントをはじめ会館や寺社での小さな手作り展も賑わっています。
クリエイターズマーケットやアート＆てづくりバザールなどには一般のお客様に混ざって東急ハンズ、ロフトなどの雑貨を扱う業態のバイヤーや百貨店のバイヤーなども頻繁に訪れます。ワタクシも企画担当・バイヤーなのでこういったイベントに足繁く通うのですが声をかける方には共通点があります。共通項は後述しますがそういった店舗はすでに他のバイヤーからも声がかかっていたり、過去に百貨店などに出店されていることが多く大きな売上をあげておられます。
クリエイターズマーケットでは約1,800ものブースがあり競合も多く、その中からお客様に目を向けてもらい顧客になってもらうのはなかなかたいへんなこと。ただ販売する秘訣を分っていない方がほとんどなので今からお伝えすることを実践すれば間違いなく「売れる人気店」になります。
バイヤーの視点で「こうしたらいいのに」ということを列記しました。
◆立ちましょう
販売するときは立ち姿勢が基本。座ったまま接客するなど論外。慣れないと立ったままはしんどいかもしれませんが大きな売上をあげている方は１００％もれなくずっと立って販売しています。
◆手は前で組みましょう
後ろ手を組んでいる方が多いのですが必ず手は前で組むかせめて横に添えるかしましょう。腕組みしているなどは論外。高級ホテル・レストランに行けばわかると思いますが、後ろで手を組んだり腕組みしたりする従業員は絶対にいません。お客様をおもてなしするにはそれなりの姿勢があります。
◆大きな声で話しましょう
ザワザワした空間でお客様と意思疎通をするには普段より大きな声で話す必要があります。また女性の場合はいつもより少し高い音程で話すと通りがいいので聴きやすくなります。１０９の販売員の声が高いのはそういった理由から。いつもより音階を２〜３ぐらい上げて大きな声で話しましょう。
◆前に出ましょう
ブースの後ろ見えない場所で座っているのは最悪。可能ならブースの前に出て声をかけましょう。ブース内で接客するにしても立ちながら、できる限り前に出てお客様に近い場所で接客しましょう。
◆声をかけましょう
近づいて、自分の商品を見ていたらまず「いらっしゃいませ」「こんにちは」と声をかけてみましょう。３０秒以上じっと見ているなら商品説明をしましょう。即座に長々と商品説明するとウザいと思われますのでご注意を。このタイミングは経験を積まないとなかなかわからないかもしれませんが、一呼吸おいてから声をかけることをオススメします。
◆笑顔で挨拶しましょう
販売するには必須の項目。笑顔は全てを超越する「武器」になります。女性であればなおさら。笑顔で接客するかしないかで倍以上売上が違ってきます。時々、鏡で確認してみることをオススメします。終盤の疲れたときこそ笑顔で接客するように心がけましょう。他と差が大きく開くチャンス。
◆スマホの操作は最低限にしましょう
最近多いのがずっと座ってスマホを触っている方。正直もったいない。ソーシャルメディアは利用すべきなのですがFacebookやTwitter、Instagramなどに投稿する作業は必要最小限に留めて１人でも多くのお客様と接点を持ちましょう。せっかく出店料払っているのにFacebookやTwitterのタイムラインを見ているのはあまりにも勿体ないと思います。ちなみに今一番熱いのは”Instagram”。クリエイターならこれは絶対外せません。タグを付けて素敵な写真を每日投稿しましょう。きっと結果がついてきます。
◆食事はしない、もしくは軽くつまめるものにしましょう
時々ブース内でがっつり食事している方を見受けます。百貨店の店頭で食事している販売員を見たことがありますでしょうか。海外ではよく見かけますが日本ではまずあり得ません。接客する場所で食事をするのは失礼にあたります。ただ交代要員もいない方は多少の食事は仕方がないと思いますがカロリーメイトなど簡単に食べられる食事にしましょう。人間１日や２日、昼食を食べなくても死にません。
◆ライティングをしっかりしましょう
商品にとってライティングはものすごく大切。同じ商品でも光の当て方や明るさによって全く違うものに見えます。ライトを上手に当てればより良く見えて商品価値がグッとあがります。大きな展示会ではどんな場所になるか事前にはわかりませんので自前でライトを持っていくことをオススメします。最近はLEDでコンパクトかつ軽量なライトがたくさんありますので、数本持っておきましょう。特にアクセサリー関係の作家の方は必須アイテム。
◆独自の世界観を作りましょう
回数を重ねるうちにあれもこれもと色々な種類を作りすぎて当初何を販売したかったのか分からなくなっている方が時折おられます。軸をぶらすことなく世界観を統一しましょう。商品だけでなくオシャレなオブジェや小物を用意するのもお忘れなく。ディスプレイする際は高さと奥行きが重要な要素になるので「上手だなぁ」と思う方の見せ方を真似してみましょう。この辺りはセンスがものをいいますが磨くこともできます。普段から美術館へ行ったりデザイン誌を見ることで感性があがります。商品を目立たせるコツは「何も置かないスペースを作ること」。ついついテーブルいっぱいに商品を並べたくなりますが、ぐっと我慢して空間を適度に取ると商品に目が行くようになります。GINZA SIXのシジェームの陳列は空間を贅沢に使っています。これにより、商品に視線が集まりお客様に見てもらえるようになっています。機会があれば、ぜひ見に行ってみてください。
◆価格バランスに気をつけましょう
手作り作家の方の作品を見ていて思うのが「安すぎる」こと。自分の商品に自信がないのか総じて安すぎます。もちろん、付加価値がないと売れませんが作品が人と違っていて、他にはない商品ならば高くても買ってくれるお客様は必ずいます。百貨店の職人展では２万５千円のつげのブラシが驚くほど売れます。世の中にはこんな値段でも値打ちがあるからと買う方がいます。自分の作品の中に売れなくてもいいのでとびっきり高い作品を作ってみてください。今まで高いと思っていた商品が安く感じられます。例えば1,000円と5,000円の商品しか置いてなければ5,000円は高く感じますが、ここに２万円の商品を追加したら5,000円は安く感じられます。商品価格構成の基本は「松・竹・梅」の３段階。これを意識して作品作りに取り組みましょう。
ここから下記２つはバイヤーに声をかけられたいならぜひ実践してみてください。
声をかけられる確率が大幅にアップします。
◆出展履歴、出店予定をさりげなく店頭に明記しましょう
過去どんな場所に出店したか、また直近に出店するのであればそれらを明記しておきましょう。バイヤーの立場としては過去にハンズ、ロフト、百貨店などに出店しているとわかれば声をかけやすいし会話の糸口にもなります。また信用にも繋がります。小さなPOPで構いませんので置いておきましょう。
◆在住地を明記しましょう
どこから来ているのか書いておきましょう。名刺でも構いませんし、店頭に「◯◯から来ました！」と書いておいても構いません。大きなイベントには全国各地のバイヤーが来ております。店舗から住まいが近ければ出展者の方の交通費の負担が減り宿泊費が不要になるのでバイヤーとしては声をかけやすくなります。
以上列記したことをしっかり実践していただければ間違いなく売上があがり、もしかしたら大きな店舗のバイヤーから直接声がかかるかもしれません。今月開催された大阪のアート＆てづくりバザールでは１１店舗の方に、クリエイターズマーケットでは８店舗の方に声をかけさせていただきました。スケジュールや条件が合致して実際に出店に至るのはこのうち半分程度ですが百貨店やハンズ、ロフトなどに出店すると信用力が全然違ってきますので今後の販売においても必ずプラスになります。今回列記した中でコストがかかるのは商品を飾る小物やオブジェ、スポットライトぐらい。他はコストをかけることなく実践できます。
実はバイヤーとして一番最初にチェックするのは商品でも価格でもなく”作家本人”の姿勢や態度、話し方。そこをクリアして初めて商品をチェックします。お客様やバイヤーに目を留めてもらいたいのであれば、ぜひ心がけてみてはいかがでしょうか。より一層売上が上がり、楽しめること間違いありません。
ほな！おおきに！
